在以厘米计的小小商标布上“泼墨挥毫”宏远的商业蓝图，似乎是个不可能完成的任务，但边彬和他服务的凯恩公司做到了。经过十多年拼搏和不停歇的迭代创新，公司不仅成为全球最大的商标布生产企业，还与阿迪达斯、优衣库、H&M以及各类奢侈品牌建立了广泛的业务往来，在全球范围内产量占比高达40%。
由他掌舵的集团旗下新产业平台——凯瑞博公司，更是在小小商标布上炫出了RFID电子标签“黑科技”，把“螺丝壳里做道场”的生意经演绎到了极致。这样的成功实践证明，即便是在这方寸之间，只要始终坚持对新能动的渴望和追求，同样可以守得云开，闯出广阔天地。
边彬
浙江凯瑞博科技股份有限公司总裁
浙大EMBA校友
寻常人或许大多不会知道，我们穿在身上的阿迪达斯、优衣库、H&M……这些知名品牌上的商标布，大多来自长兴一家名不见经传的企业——湖州凯恩涂层有限公司（下称凯恩）。
公司在湖州长兴经济技术开发区的厂房，外墙布满了爬山虎，不经意间透露着它的历史和生命力。18年前，公司创始人温商虞友义决定把自己的鹿城机织商标厂迁址到纺织大县长兴，并更名为凯恩（KING），立志要生产最好的机织商标。
“那时19平方公里的开发区还是一片荒芜，没有一家企业，‘凯恩’是第一家入驻的企业。”于彼时加入团队的边彬忆起往事恍如昨日。起初他负责的是管理工作，后来在机缘巧合下，边彬开始负责起企业外贸拓展，从此一步一个脚印，直至成为公司总经理，负责整个企业的运作。
从“sell to”到“sell through”
凯恩自己不做商标，而是提供水洗商标的原材料。“原来中国很少有人做这块，都是从日本进口过来。中国有铺天盖地的服装厂，标签这个小原料却是国外进口来的。”边彬说，这个看上去有点边缘的行业，却隐藏着巨大的机遇。“因为服装制造行业已经是红海，我们这个行业却没有那么多人进入。”
依靠着创业之初的首次精准定位，凯恩成功地避开了竞争，成为国内少数几家标签布企业。与此同时，随着服装行业在中国的兴盛，以及各大时尚巨头开始关注到中国这个巨大的市场，企业的生意越来越红火。很快，就像厂区外的爬山虎一样，“凯恩”在商标布行业内开始不断向外扩张。耐克运动服、H&M、GUCCI……公司高端客户越来越多。
“那时做生意只是简单贸易，我们称之为sell to（卖到经销商处），主要和标签布经销商打交道，并通过经销商来制定生产计划，很少与真正的客户打交道。”2005年左右，尚处于蓝海中的凯恩日子颇为滋润，而边彬却隐隐感到了不安，他开始思考接下去的生意到底要怎么做。“经过了一段时间摸索，我们认为生意最终应该是sell through（经过经销商卖到终端）。我们的产品应该面对终端客户的需求，为品牌商及企业服务，为他们未来可能的创新趋势进行自我革新。”
从那时起，凯恩走上了革新之路，而服装生产商和时尚品牌们确实需要来自供应商的这种自主的创新精神。近年来，仅在标签布行业，不少厂商开始指定材料个性化定制。
比如，维多利亚的秘密标签用的是咖啡渣做成的纱线。当冰丝掺入咖啡成分，不仅有吸潮的效果，穿上也有凉凉的舒适感。与此同时，这一主要面向女性的时尚品牌，标签布的颜色多达成百上千种，就像彩虹在不同光线下折射出的多彩光芒一般。因此对于标签布配色的要求同样很高。又比如，把普通的塑料瓶碎瓶，将瓶片再利用制成纱线，达到绿色环保、节能减耗的目标。而近年来，各品牌商对环保的要求更是不断加码，这样的要求同样被应用于品牌的上下游供应商。
主动出击的凯恩，比同行们更早地触摸到了被服务企业的“心”。“记得那两三年，我至少有半年时间要飞遍全球，拜访各地的客户与经销商。”边彬的“空中飞人”生涯，也建立起了公司与客户之间的沟通桥梁，加深了彼此的了解与信任。
从2006年起，凯恩坐稳了全国最大标签布生产商的位置。公司的营销网络也越拓越宽，产品已经远销美洲、欧洲、非洲、亚洲、大洋洲的50多个国家和地区。
商标布上炫出黑科技
成为行业内龙头后，凯恩仍未停止创新之路。
2017年11月25日，ZARA旗下的第二家创新店在上海中山公园龙之梦商城开业。为优化购物体验，创新店全面引入了“射频识别技术”（RFID），当顾客拣选完衣物，只要把东西放到柜台上，一秒钟就能打出清单明细，迅速实现自助付款，快速结账。
秘密就在于人们熟悉的商标上。与普通标签不同的是，应用了RFID“黑科技”的电子标签，能够在没有工作人员操作的情况下，通过射频信号自动识别特殊材料制成的电子标签并获取相关数据。通过它消费者可以提升体验，店员也能更高效地管理货架。
ZARA并不是唯一一家试水RFID的时尚品牌，迪卡侬、H&M等品牌都已陆续开始应用RFID。鲜有人知的是，这些时尚品牌所应用的电子标签材料，大多来自凯恩旗下的新产业平台——浙江凯瑞博科技股份有限公司（下称凯瑞博）。
时间回溯到2011年，浙江凯瑞博科技股份有限公司正式成立。这个由边彬掌舵的新产业平台，一开始就以生产高科技涂层商标带及RFID电子标签材为目标，属于他和凯瑞博的故事至此开始。“如果说2011年之前我们主要是为满足客户的需求、迎合市场变化而创新，那么从2011年之后，我们的创新更多地着眼于引领行业趋势，帮助我们的客户更好地服务于消费者。”边彬说，“这些年来，我们作为供应商，与时尚品牌之间的关系也在慢慢发生变化。过去我们更多地是按需生产，现在则承担着帮助创新的任务。”寻找时代变化中的角色重构，精准定位，始终为客户贡献价值，是凯瑞博这个新锐公司快速发展的重要秘诀。
RFID电子标签的研发与生产，正是一个最好的证明。2010年，迪卡侬就成立了属于自己的RFID公司Embisphere，其使用的标签布材料即来自于凯瑞博。到2014年春，迪卡侬几乎所有的商品都使用了标签标记。
“最开始迪卡侬就是希望能够帮助客户在货架上迅速找到商品，同时提升收银付款的效率。在全面应用了RFID电子标签后，迪卡侬的ERP软件随时随地可以跟踪其在全球的仓库和门店，细致到某款产品在全球有多少数量，分别在哪些仓库，甚至在哪个货架上。如果货物短缺，迪卡侬可以马上下单给就近的工厂生产。而在消费端，客户哪怕在整个卖场拿上数十件衣服，只要把东西放到柜台上，一秒钟就能打出清单明细，而以往需要人工手动一个个输入，耗费大量的时间与人力。”
迪卡侬标签升级的背后，是凯瑞博的默默付出。“这和过去我们做的所有产品都不一样，我们需要开发新的基材，使其能满足附合RFID电子标签生产的需求。在手感、硬挺度、去静电等指标上，我们都面临新的挑战。”
小小一片标签布，凯瑞博用了一年多时间才开发成功。其基础在于凯瑞博的专业新材料研发中心，在这里，适合行业前进趋势的新材料被不断开发出来。电子标签基材的开发过程中，凯瑞博就尝试了数百种不同的方案，才找到了最优解。目前，除电子标签布等特殊材料之外，凯瑞博还在研发更环保、更节能、更舒适的基材，以帮助品牌商更好地服务消费者。
从2013年起，凯瑞博打败了来自欧洲、日本等国的传统行业内“豪强”。以H&M为例，它的标签有三分之二的材料来自凯瑞博，而从HM、迪卡侬、Adidas等大众品牌到各类奢侈品牌，凯瑞博的标签布都“隐现其中”，逐渐在RFID电子标签这个细分市场占据了行业制高点。
纵向拓展，绘制产业链微笑曲线
向行业上下游纵向拓展，绘制完整的产业链微笑曲线，是凯瑞博的另一项尝试。
“2015年开始，我们开始研发专业的商标标签印刷油墨和商标标签印刷机。”这在同行看起来是“跨界”之举，在边彬看来却是顺势而为，“我们一直是商标标签领域最专业的企业，我们知道什么样的油墨和印刷机能够取得最好的效果，满足客户的需求。”
这样的尝试，同样是凯瑞博试图打破行业天花板的一记重拳：“在标签布领域，我们已经做到了老大。但它毕竟只是一个很小的细分行业，每年全球的规模相对稳定。凯瑞博要实现更高速的增长，就需要寻找新的方向和企业加速器。”
2017年12月，凯瑞博正式推出打印机品牌Ketch和油墨品牌LabelInk，引来了同行们的关注。
而国际化，是边彬为凯瑞博制订的另一个重要战略。“服装企业和时尚品牌企业的行业规则是国际分工、国际合作。从长远的发展来看，如果作为供应商的我们不能参与到这些品牌的国际分工当中去，那么迟早有一天会被淘汰。”
如何才能参与到客户的全球布局？这就要求凯瑞博的团队也能做到国际化，以最优的品质，最快的效率来做好服务。此前，公司在欧美和东南亚都有经销商，销售团队也都是在杭州招收海外留学生，培训好再到当地的销售公司工作。“两年来，我们已经在越南胡志明成立了管理中心，打算以此为阵地，辐射东南亚一带，同时在孟加拉国首都达卡成立了办事处，将以此为中心辐射南亚地带。”这两处是目前全球服装与时尚巨头们工厂密布之地。未来，凯瑞博还计划在欧洲、中东和美国等地设立办事处或分公司，力求成为客户全球布局中的新引擎。
工作之外，作为两个孩子的父亲，边彬热衷于在假期带着他们家人出门旅行看看世界。一家人的旅程总是温馨美好的。和家人在异国一起逛菜场，一起散步，一起去寺庙拜佛，享受纯粹的，很安静的，每天只有一家人的生活。
就像一丝不苟地对待工作和事业那样，每次带着孩子去旅行，他都会提前做功课。“我的角色是让他们了解当地的风土、人情、历史，所以每次出发前我都会先去了解。”比如，去荷兰前读完一本讲述荷兰几百年历史的书，了解为什么荷兰人会讲英语和法语，在旅行的过程中讲给孩子们听，他们学到的就完全不一样。
这样的思维和秉性同样适用于个人的学习和充电。边彬同样希望能在忙碌之余，留给自己一些安静的时间与空间，可以好好思考，吸收“养份”。因此，边彬选择了在浙大EMBA就读进修：“想让自己每个月都能有几天静下来的时光，撇开工作，好好读书。也希望通过学习，能对自己事业上有新的启发。”
