通过首创“互联网+上门量体+工业4.0”的C2M商业模式，撬动起服装定制的千亿蓝海市场。衣邦人创始人&CEO方琴就是万千“浙大系”中“巾帼不让须眉”的典型人物之一。
“不安分、爱折腾”，作为一位备受浙大创业氛围影响的连续创业者，方琴早在体育外围平台APP攻读研究生期间就开始创业。从翻译公司到互联网礼品定制平台，几经磨练后的她以商务男装切入，在2014年又创办了衣邦人。全新的商业模式，加上更有实战经验的方琴，使得衣邦人迅速崛起成为行业内遥遥领先的标杆企业。
如今，创新创业火热不减，很多人都想创业，但如何才能找到蓝海市场，并在创业后成功守业，这始终是一个难题。对此，方琴日前重返母校，在由体育外围平台APP创新与创业管理强化班（ITP）、体育外围平台APP共同主办的ITP创享汇上，向学弟学妹们慷慨分享了自己的答案。
演讲精要
（以下根据现场录音整理，有删节。录音：符浩栾；文字处理：杨钊）
创业前先懂自己，再找最适合的赛道
“你做的决定都是由你个人对这个世界的理解所决定的，看似偶然，实际上可能跟你的生活经历、性格特点乃至从小生长的环境息息相关。”
在创立衣邦人之前，方琴对自己进行了这样的分析：具有一定的消费者需求洞察力，懂得互联网营销的基本原理和各种玩法，也具备一定的团队管理经验。
结合自己过去的创业经历，她想：“假设整个礼品市场是千亿级，那么恋爱礼品市场本身可能只有十几亿级，如果想做成真正有影响力的事情，我应该要选择一个足够大的市场。”
经过上述分析思考，方琴认为有两个赛道比较适合自己：一是服装的赛道，另一个是家具装饰和用品的赛道。因为两者都具备“市场容量足够大，消费者高频关注，且原来的商业模式存在一定的缺陷”这些特点。
她说，如今80、90后这一代的自我意识觉醒，使得他们不再追求标准化而更注重个性化的表达，这也使得“定制”成为撬动市场非常有效的一个关键词。
基于过去在卡当网做礼品定制的创业经验，方琴决定进一步研究服装和家具领域的定制模式，判断这套逻辑在这些行业是否适用。
通过调查，她发现家具行业市场大、品类多、行业深，比如定制沙发和定制窗帘的供货流程不同，不能通过单一方案来解决。而相比之下，服装行业虽然也有很多品类，但制造方式总体相似，有机会寻找到一个高效的方法来重新定义服装行业的供应链。
制定最契合自己的商业模式
“制定好自己的商业模式之后，也一定要设立初期的试验点，测试成功后再进行全面的系统搭建。”
确定了目标，选择了行业，接下来需要落实到更加具体的工作中。
在分析过当下诸多的商业模式后，方琴通过两个问题来使自己做出选择：1.哪一种模型更有机会帮你实现最初的梦想？2.你是否具有该商业模式所需的核心竞争力？
最终，她决定将衣邦人做成类似于京东而不是阿里巴巴这样完全开放的平台。“大规模定制初期的成本和用户体验，使我必须要为平台的产品把关。”方琴说。
而接下来，还要思考的是“为怎样的人解决什么需求？”
通过对各类群体特征的分析，方琴发现，20-50岁的商务男性对自己的衣服和形象有“得体”的要求，这个要求既不高也不低，非常符合大规模定制的特点。于是她决定将客户群缩小为20-50岁商务男性。
也因此，衣邦人摒弃了传统定制的门店，采用互联网营销的服务流程，通过线上预约、上门量体、现场确认订单、大规模定制、快速物流，大大减少成本和取货周期，旨在通过低于传统定制的价格、便捷的购物取货流程以及较高的品质保证，来吸引客户。
注重每个阶段要解决的关键问题
“注重用户体验与反馈，以最快的速度完善自己。”
创业初期总是“摸着石头过河”，方琴说，衣邦人在发展初期并没有进行大规模的营销，而是保障售后服务的小圈子宣传。
她表示，首先你得让自己的产品和服务，达到一定的可靠程度。”方琴通过从自己身边的熟人客户入手，通过熟人较大的包容性、真诚、及时地反馈，去积累数据和改善工艺流程。
“基础好了之后，就可以使用一些运营技巧。”
通过熟人帮扩和一些优惠活动，衣邦人最初进入陌生市场时也能得到一部分用户反馈数据，比如预约率是多少？大家接受什么，不接受什么？
在这些数据的基础上去投放广告，使得衣邦人的第一次投放就获得了腾讯朋友圈最高ROI（投资回报率）,还被腾讯作为案例客户。
“我们经历了熟人、熟人扩散和广告三个阶段，第三部分的成功还是源于前两个步骤。”方琴说。
“把握生存关键，完善供应链。”
当衣邦人的规模逐渐扩大，供应链一端的问题就渐渐凸显。服装大规模定制也是组装式生产，关键环节在于如何根据每个人的个性化需求自动生成版型和工艺文件，将衣服生产分解为一个个零件进行组装。
方琴介绍，衣邦人在发展初期将这一块外包给工厂，但当工厂产能不足，我们新增或更换了合作工厂时，老客户会发现同样尺寸做出来的衣服和之前的存在差别，影响客户体验。
因此，“我们接下来的工作重心会放在供应链的改善上，自己研发自动推版技术和生产制造系统，今年还打算建立生态园区。”方琴如是说。
创业一定要学会算账
“很多人一开始创业时最大的问题就是不会算账，不知道这个生意到底怎么去评估。”
方琴表示，资金链断裂和合伙人散伙是很多人创业失败的原因，而资金链断裂背后有个重要原因就是算账能力不行。做生意一定要关注获客成本和客户生命周期价值两个要素。
服装行业之所以能成为‘大赛道’，很重要的一点在于这是一个中高频消费市场。
“如果我能够维护好客户关系，那么中高频消费和长生命周期就能保证我在获客成本上有较高预算，所以我前期并不着急挣钱，但只要能达成营销目标，依然能保证较为健康的资金流。”方琴说。
