为何有的产品看起来不怎么样，却能成为爆品？而有的产品明明内在价值极高，却被顾客“冷落”？在日常的销售场景中，经常会有商家对此感到费解。其实这种现象自古就存在，为何顾客会“不识好货”呢？
原因在于，产品价值存在认知门槛。近日，体育外围平台APP教授郭斌撰文分析产品价值存在认知门槛的四重因素。他结合《水浒传》里杨志卖刀和《飞狐外传》的相关故事，为商家们指明“应对之法”。
体育外围平台APP教授郭斌
产品价值的认知门槛：《水浒传》杨志应该如何卖刀？
郭斌/文
在商业世界里，如何将产品的价值有效地传达给目标顾客，是一个非常有挑战性的任务。
这是因为不论产品内在价值究竟有多高，如果无法被顾客感知，或者无法说服顾客相信它所具有的价值，即使是很有价值的产品，也会沦落到“门前冷落鞍马稀”无人问津甚至是被鄙视的地步。
为何顾客“不识好货”？
在互联网时代，上述情形会变得尤为明显，这可归结为如下四重因素共同作用的结果：
第一，许多产品价值的理解，背后是有一定的认知门槛的，换言之，市场上的潜在顾客，并非都有能力来识别出真正有价值的产品，以及产品真正的价值所在；
第二，产品价值的背后实际上是产品提供者的能力，而我们知道，能力有些时候是很难用显性的方式高效率地传达的；
第三，在互联网时代，海量信息不断生成以及大量噪声信息的混杂，要求人们具有非常高的信息有效甄别能力与计算能力，这显然会超出大多数人（非专业人士）的能力圈；
第四，日益增多的选择，使得人们的注意力变得越来越稀缺，人们通常没有足够的时间、精力和耐心来仔细甄别产品真正具有的价值。
杨志应该如何卖刀？
我们且先来看《水浒传》中对“杨志卖刀”的描写：
当日将了宝刀插了草标儿，上市去卖。走到马行街内，立了两个时辰，并无一个人问。将立到晌午时分，转来到天汉州桥热闹处去卖。……却说牛二抢到杨志面前，就手里把那口宝刀扯将出来，问道：“汉子，你这刀要卖几钱？”杨志道：“祖上留下宝刀，要卖三千贯。”牛二喝道：“甚么鸟刀！要卖许多钱！我三十文买一把，也切得肉，切得豆腐！你的鸟刀有甚好处，叫做宝刀？”（《水浒传》第11回，汴京城杨志卖刀）
这把祖传价值三千贯的宝刀，“立了两个时辰，并无一个人问”，好不容易来了个牛二，却落得个“还不如三十文一把的刀”。任你吹毛断发、削铁如泥，牛二只晓得“切得肉，切得豆腐”。好一个英雄落魄贱卖宝刀切豆腐！
说来这也是杨志的产品销售策略存在问题。那么，杨志应该如何卖刀呢？
首先，要为宝刀寻找到真正合适的买家。因为宝刀的价值是有明显的认知门槛的，这也是为什么人们常说“宝刀须得赠英雄”，因为英雄既知晓宝刀的价值，又能把宝刀的价值发挥到极致。牛二显然是一个错误的销售对象。
其次，倘若杨志在卖刀之前，找一个大V（例如高太尉高俅）或者是流量网红（例如李师师）先做一个推广（所谓的“借势”），估计这把宝刀的售价会立马扶摇而上。高俅高太尉的专业虽然只是踢得一脚好蹴鞠，按理说卖球、卖球鞋找他更合适，刀类产品不在他的专业范围内，但吃瓜观众对于这一点似乎不太清楚，也或者不太在意——“哇塞，侬晓得伐，那个高太尉说了，这是一把‘前无古人，后无来者’的宝刀，宝刀耶，便是那李寻欢见了此刀也要望风远遁呐。啧啧，真是一把好刀啊，我早就知道，我早就看出来了……”，一边说着还一边摇晃着脑袋。
产品价值存在认知门槛
杨志卖刀之后，时隔大致600+年，依《飞狐外传》记载，类似事件又发生了一起。只不过此次销售的不是实物产品，而是价值更具隐性特征的无形产品——能力。且看如下描写：
只听得门外更鼓打了四更，相斗的四人败下了两人，只剩下两个胜者互斗。这两人此时均以浑厚掌力比拚内力，久久相持不决，比的是高深武功，外形看来却是平淡无奇。福康安很不耐烦，接连打了几个呵欠，说道：“瞧得闷死人了！”这句话声音甚轻，但正在比拚内功的两人却都清清楚楚的听入耳中。两人脸色齐变，各自撤掌，退后三步。一个道：“咱们又不是耍猴儿戏的，到这里卖弄花拳绣腿，叫官老爷们喝彩！”…… (《飞狐外传》第18章，宝刀银针)
“比的是高深武功，外形看来却是平淡无奇”，福康安福大帅看得索然无味的情况下不得不接连打了几个呵欠，实在按捺不住内心的狂野情绪吐了个槽——“瞧得闷死人了！”。
倘若是如上世纪八十年代港片中对打之人口中做出的各种自带声响、拳脚交错之间驳杂着各种立体声音效的武打场面，福大帅定然会觉得“果然好武艺”。
其实这类故事还有一个历史更为久远的版本，这便是韩非子所讲的“买椟还珠”的故事：“楚人有卖其珠于郑者，为木兰之柜，薰以桂椒，缀以珠玉，饰以玫瑰，辑以翡翠。郑人买其椟而还其珠。”
因为“椟”的华美是直观可见的，而“珠”的价值却是有认知门槛的。
